西子仪表探索仪表营销新模式

        2011年以来，西子仪表连续举行数十场科普培训会议，其范围覆盖之广，时间安排之密集，涉及人数之多，不单引起太阳能仪表行业内的广泛关注，在整个太阳能行业内也影响甚广。据悉，至五月底，西子仪表在全国十几个省市共完成科普培训会近60场，培训人数在5000人左右，使太阳能仪表智能化的观念深入人心。 

　　对于仪表企业来说，是多此一举、劳民伤财，还是形式逼迫、相时而动?西子仪表用百场会议、万人科普的风暴行动的结果来说明，不只是整机企业可以搞营销活动，太阳能仪表企业也需要学会自己的营销模式。 

　　仪表也要有自己的营销模式 

　　在多年一成不变的太阳能热利用营销领域，众多营销专家与业内精英都在不断积极探索一种更有效地营销模式，或者说更适合太阳能热利用的营销模式来应对当前飞速发展的市场形势。而我们所能见到的和理解的各类营销模式却大同小异，虽有个别地方创新，却仍然摆脱不了大同小异的现状，也就造成太阳能热利用个企业之间不但产品同质化，营销手法和模式也出现同质化。 

　　2011年，太阳能热利用市场环境发生变化，无形中也催化整个行业在营销领域求新求变，不但要异于太阳能热利用行业，同时还要区别于类似家电等大型行业常年来的固有模式。这种观点在与TMC西子仪表营销总经理徐勇的访谈中也得到了印证，“前些年，不少企业做市场像资本主义的圈地运动一样，那是掠夺式的，前期利润相当可观，但对市场而言是一种透支，良性的市场需求没有培养好，所以后来尝到了恶果。而有的企业确实付出了不少，他们从成熟的家电市场借鉴经验，却忽略‘借鉴’二字，将一些营销手段生搬硬套，后来也造成了水土不服。而我们西子仪表的营销就是在做最本质的，符合太阳能热利用营销内在规律的事，不是胡乱搞，也不是盲目的拿来主义，是要根据自己、行业、市场三方的发展情况综合考虑来制定的。这样的事，才是最科学、最合理、最长远的。” 

　　西子仪表探索仪器仪表营销新模式 

　　据了解，西子仪表目前是我国太阳能仪表行业的领航者，每年的销售额过亿元，甚至超过了众多的整机企业，特别是最近一段时间，不论从品牌知名度、产品终端认可度还是产品推广销售量上都出现了大幅激增，对这种现象，徐勇也作出了解释，“那是因为西子仪表现在运用的营销模式是前人都未曾发掘到的，是按照黄金比例进行的全新的营销模式，就好似太极推手，看似风轻云淡，实则蕴含着巨大的效应。” 

　　在解释新营销模式之前，徐勇先重新释义了太阳能仪表在整个热利用行业中的地位与作用，同时介绍了近段时间西子的在新营销模式下的市场动态。 

　　在介绍中我们了解到，太阳能仪表的更新换代程度很快，大概3-5年就会产生一个趋势，丝毫不亚于IT产品，而面对整个太阳能热利用行业逐渐走向人性化、智能化、自动化的大环境，仪表更是成为太阳能热水系统不可分割的一部分。这也就决定了终端供方市场发生了变化，太阳能经销商未来的经销方向逐渐转变为系统销售和系统服务，而在整个过程中，系统服务又是一个长期行为，能够在这个行为中实现利润重叠的核心就是太阳能仪表。所以仪表要形成上规模生产，也需要有跑动销售，更需要有属于自己的营销模式。然而之前却并未有任何一家仪表企业敢于这么做，直到西子仪表开始付诸行动。 

　　西子仪表是第一家开始制定属于太阳能仪表自己的营销模式，同时实施跑动销售的太阳能仪表行业，通过对全国各地近百场，合计万人参加的太阳能整机经销商的培训会实现了各种指标的突破。 

　　“我们就是要通过自己的营销模式来与太阳能经销商实现互惠的目的，在新营销模式的实施下，将带来三大利益。 

　　一、培养了经销商的意识和能力。意识就是让他们从不销售仪表到开始销售仪表，从不销售仪表是怕麻烦(售后服务)到通过销售仪表实现利润(竞争力)增加(售后服务也是可以增加利润的)。能力就是能够完全实现操控、安装、维修等。 

　　二、展示西子仪表自身的品牌和实力，同时也展示了各地经销商经营的品牌和实力。 

　　三、让太阳能经销商拥有更多选择的权利。是否要用，要用哪个品牌的太阳能仪表，将这个范围扩大，也就给经销商带去更多的利润机会。 

　　四、对于行业来说，培训会促使经销商选择优质仪表，推动了行业智能化的发展，促使经销商升级，只有每个经销商都升级了，行业才可以说升级，行业升级不仅仅是太阳能整机企业的事。 

　　也正是在新营销模式的施行下，让西子的影响力扩大，团队配比合理，产品推广销售有了重大成效。”

      “黄金分割”营销模式诞生 

 　“我们把这种营销模式成为‘黄金分割’模式。”徐勇是这样定义西子营销模式的。“按照黄金比例，对自身所能掌控的的资源进行分割，将投入和产出实现更精益的操控和实施，这不但符合科学规律，更符合西子现在的身份和地位。” 

　　在了解中我们得知，西子的“黄金分割”主要体现在以下两个方面： 

　　一、渠道分割 

　　西子将太阳能仪表的渠道分割为大代理商渠道、整机企业渠道、整机企业经销商渠道三大渠道。从当前现状来看，仪表企业渠道集中程度比较高，单一做大代理商渠道或者整机企业渠道，而西子则创造性的将整机企业经销商纳入西子仪表的渠道范围，同时也未放弃原有两个经销商渠道。 

　　这里面涉及到的一是渠道分层，按经营规模分整机企业、代理商和整机企业经销商呈倒金字塔式分布，按渠道个体数则呈金字塔式分布。处于塔底的众多太阳能整机经销商最终会成为西子仪表品牌建设的坚实基础。 

　　二、产品分割 

　　渠道的多样化也带来需求的多样