西门子企业通信：“百年老店”要转型

　　“世界上唯一不变的就是变化。”纵观历史，能够延续辉煌至百年的企业，其发展史都验证了这句醒世名言。

　　在过去的160年中，西门子企业通信曾通过一次次转型完成了蜕变。如今，它再度转型。但这一次，它能成就新的辉煌吗？

　　以市场转型为导向

　　“转型，只有开始，没有结束。”西门子企业通信中国区总裁黄彦文似乎想告诉记者：一直以来，转型都是西门子企业通信获得成功的DNA。但这次，西门子企业通信的转型却有更深层次的意义，因为这家企业未来的发展将从以产品转型为导向变为以市场转型为导向，“成为企业最信任的伙伴”以及“让企业用户获得通信创新的价值”将成为他们的新目标。

　　不再单独强调新技术、新产品，不再依赖产品转型完成业务转型，西门子企业通信的思路确实有点“异样”，甚至开始有点不像我们所熟悉的那个“百年老店”了。但在黄彦文看来，市场发展的趋势是“使用者经验”将成为引领市场变化、技术变革的唯一动力，任何的企业通信解决方案只有不断满足使用者的习惯才能变得有价值。这种趋势必将驱动企业改变以往的发展思路，更关注用户的感受，而不是关注如何为新技术培育市场。

　　在竞争日趋白热化的企业通信市场，没有差异化就没有立足之地，传统的竞争方式大多是通过产品的差异化实现的。但是，以市场为导向的差异化发展将如何展开，着实让人感到迷惑。黄彦文解释道，西门子企业通信在企业级市场多年的发展经验已经证实，行业需求的差异并不是由设备的差异性所决定的，而是来自服务的差异。IT系统可以允许出现故障再修复，但企业通信的需求却是“不断线”。这意味着，除了拥有保障“不断线”的技术外，还要有能力因地制宜地提供“不断线”的服务，服务正是西门子企业通信的价值所在。

　　从西门子企业通信去年的业绩来看，其服务业务的收入已占到了全年营收的55%。如果延续这样的业绩，服务业务很可能将成为西门子企业通信落实其转型策略的强劲动力。

　　对于中国，西门子企业通信的市场转型也开始悄然启动。黄彦文透露，为了抓住“十二五”规划带来的商机，西门子企业通信将投入到节能和绿色能源、.云计算所需要的连接和频宽，通过整合UC、协同和数据来实现物联网的价值等热点领域。另外，境外结算中心和外围生态系统的发展创造的机会也将是西门子企业通信所关注的新领域。

　　不再做“家乐福”

　　两年前，西门子企业通信才从直销改成渠道销售。但和它的竞争对手们相比，西门子企业通信在渠道建设方面的经验远没有它在技术领域的经验丰富。对此，黄彦文表示，西门子企业通信将在今年全面改变这种局面。“在接下来的三到六个月，我们会简化并强化沟通，以扩大市场为目标，实现三赢模式的利益共享。根据三大领域的业务，进一步明确和落实渠道。”

　　在国内，4300万中小企业一直被视为企业级市场地宝藏，但是这个宝藏却并不好“挖”。过去，西门子企业通信在这一市场也同样遭遇了几进几出的命运。但是这次，它对中小企业市场的态度却出现了180度的大转弯。

　　黄彦文告诉记者，西门子企业通信将全面改变过去在中小企业市场所推行的“家乐福”式的策略（各级渠道拿货价一致，就像去家乐福超市买东西，1包纸巾和10包纸巾的价格毫无区别，由于价格体系对渠道毫无吸引力，导致渠道失去了做一个品牌的信心），通过严格把控各级渠道的代理价格，让渠道能通过不透明的价格体系获利，“让渠道政策有规矩”，通过组合创新重新建立渠道的信心。

　　对于如何切中小企业市场这块蛋糕，西门子企业通信的目标也更为明确了。黄彦文表示，规模为30~150人左右的中小企业将成为他们的主要目标。他指出，西门子企业通信想要树立良好的品牌形象，必须遵循“三部曲”：首先，明确市场区隔，了解目标用户群；其次，认清自己，比如西门子企业通信的生意模式必然是B2B；最后，就是要与市场沟通，保证合理的利润，再帮助渠道创造价值，协助大家实现成功。